Nên ưu tiên xuất nhập khẩu theo CIF hay FOB?

Tại sao đa phần các doanh nghiệp nước ta cứ xuất khẩu theo điều kiện FOB và nhập khẩu theo điều kiện CIF, mà không ưu tiên xuất khẩu giá CIF & nhập khẩu giá FOB? Liệu con đường xuất nhập khẩu như vậy có đang bào mòn đi các giá trị gia tăng trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp?

Ở điều kiện FOB ( Free on board) có nghĩa là hết trách nhiệm khi hàng đã giao lên tàu theo thờ điểm trong hợp đồng cho người mua. Điều kiện FOB, người mua có quyền yêu cầu người bán giao hàng cho người chuyên chở mà họ chỉ định & tại điểm đi. Như vậy ở điều kiện này, do người bán phải giao hàng cho người chuyên chở do người mua chỉ định, tại cảng xếp hàng chỉ định, tức là người đứng ra thuê & trả chi phí cho phương tiện vận tải lúc này chính là người mua & người mua bảo hiểm cho hàng cũng chính là bên mua. Xuất khẩu theo điều kiện thương mại này là kiểu mậu dịch bắt người mua hàng phải tự thân vận động & gánh vác hầu hết các nghĩa vụ cũng như rủi ro khi nhập khẩu hàng hóa.

Chuyển giao rủi ro trong điều kiện Incoterms 2010

Ở điều kiện CIF ( Carriage, Insurance and Freight) thì ngược lại, sau khi hoàn tất việc ký hợp đồng mua bán hàng hóa, người mua chỉ cần thực hiện thủ tục thông quan nhập khẩu, còn lại việc giao hàng đến địa điểm đến là của người mua & mua bảo hiểm cho hàng hóa là trách nhiệm của người bán. Việc ai là người sẽ chỉ định phương tiện vận tải thường sẽ tùy theo thỏa thuận của 2 bên. Đồng thời mọi công tác cũng như thủ tục trong quá trình vận chuyển, giao hàng sẽ do bên bán đảm trách. Miễn sao cuối cùng hàng hóa của hô cập cảng nhập khẩu theo đúng lội trình & thỏa thuận ghi trong hợp đồng. Công việc mua bảo hiểm cũng được bên bán chịu trách nhiệm chính.(Người bán chỉ mua bảo hiểm theo điều kiện tối thiểu để có thêm lợi nhuận). Dĩ nhiên là trách nhiệm với hợp đồng & hàng hóa vẫn là trách nhiệm chung của 2 bên, nên đòi hỏi bên mua cũng như bên bán sẽ có những kiến nghị, san sẻ & thỏa thuận riêng trong suốt quá trình mua bán.

KHI NÀO MUA/ BÁN GIÁ FOB, CIF?

Như vậy. Hợp đồng ngoại thương theo điều kiện FOB, người mua sẽ có trách nhiệm khá cao trong thương vụ của mình. Còn theo điều kiện CIF, bên bán có trách nhiệm hoàn tất các quá trình cũng như thủ tục gắn với việc bán hàng đến tay người nhập khẩu. Đứng ở góc độ của người mua hàng, giữa 2 điều kiện FOB và CIF thì những người mua hàng mà mức độ thỏa mãn của họ chỉ dừng lại ở việc mua được hàng, nguyên vật liệu với mức giá phải chăng, thì họ sẽ thích mua theo FOB. Cũng có khi người mua có chiến lược mua hàng tại Việt Nam & bán hàng của chúng ta dọc đường, nên họ sẽ dành quyền vận chuyển hàng & chịu trách nhiệm với hàng ngay khi hàng rời cảng xếp. Một số nhà nhập khẩu vốn sở hữu các hợp đồng vận tải dài hạn theo đó mang lại nhiều lợi ích cho họ (ví dụ như được chiết khấu cước tàu, hưởng hoa hồng từ chủ tàu), nên họ thích sử dụng FOB hơn.

Còn những người mua muốn nhà cung ứng của họ thỏa mãn nhu cầu mua được hàng của mình ở mức cao hơn, tức là muốn bản thân nưởng các đặc quyền của người mua cũng như né tránh các rủi ro, rắc rối không mong muốn, họ sẽ thích CIF hơn. Nhìn chung, những người mua hàng theo điều kiện CIF đánh giá cao năng lực vận tải & ký hợp đồng bảo hiểm của người bán, họ cũng đồng thời chấp nhận mức giá cả cao hơn so với giá cả thông thường(vì đã bao gồm chi phí vận tải & bảo hiểm hàng hóa). Trường hợp này trong thực tế xảy ra khi thị trường hàng hóa tại đất nước nhập đang có nhu cầu cao & đang đi lên, trong khi phát triển vận tải ngoại thương tại nước xuất khẩu còn ở cấp độ non yếu, để mua được hàng, nhà nhập khẩu sẵn sàng chủ động trong việc đưa ra hoặc chấp nhận các đề nghị thanh toán & vận chuyển tiện cho cả 2 bên.

Cảng Cát Lái

Đứng ở góc độ người bán hàng cũng vậy, làm hàng theo điều kiện FOB giúp người bán bán được hàng nhanh chóng, kết thúc hợp đồng vận tải & chấm dứt trách nhiệm đối với hàng hóa ngay sau khi xếp xong hàng lên tàu. Các công ty Việt Nam thường xuất khẩu nguyên nhiên liệu, sản phẩm thô, hàng linh kiện, lắp ráp, bán thành phẩm là chủ yếu, cho nên giá trị gia tăng thấp, nhu cầu xoay vòng vốn nhanh & mạnh, cộng thêm thiếu kinh nghiệm trong công tác làm hàng xuất khẩu nên thường để các nhà nhập khẩu hàng dành quyền thuê phương tiện vận tải & chịu trách nhiệm cho các chi phí phát sinh hay rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng hóa. Điều này có nghĩa là việc xuất khẩu hàng hóa theo điều kiện FOB tại Việt Nam không phải phổ biến chỉ vì các nhà xuất khẩu của chúng ta thích, mà là vì với “thế” & “lực” hiện tại, đôi khi họ không còn lựa chọn nào khác ngoài con đường xuất giá FOB.

Có 1 thực tế là các công ty nước ngoài xuất hàng hóa sang Việt Nam hiện nay chủ yếu theo điều kiện nhóm C, mà phổ biến nhất là CIF. Tức là chúng ta đang nhập giá CIF ( giá tương đối cao) & xuất giá FOB (giá tương đối thấp). Như lúc nãy đã nói, chúng ta xuất khẩu hàng thô, bán thành phẩm nhưng đồng thời lại nhập hàng thành phẩm & bán thành phẩm công nghiệp có giá trị gia tăng cao như dược phẩm, đồ hộp, linh kiện ô tô, máy tính, hàng điện máy, điện lạnh,…v.v. Các nhà xuất khẩu biết rõ cơ cấu thị trường hàng hóa nước ta & thường có lợi thế trong việc quyết định mức giá & điều kiện Incoterms phù hợp mà vẫn đảm bảo các quyền lợi hợp tác tối thiểu.

Nhìn chung, khi nhập khẩu hàng hóa theo điều kiện CIF, các nhà nhập khẩu nước ta thường sẽ chịu thiệt về giá, nhà xuất khẩu sẽ có lợi thế áp đảo về giá trên bàn đàm phán, nhưng bù lại, giống như suy nghĩ chung của rất nhiều người hiện nay: Khi chúng ta không có điều kiện đích thân mang hàng về đến nơi an toàn, thì tại sao lại từ chối dịch vụ này từ các công ty xuất khẩu giàu kinh nghiệm? Liệu đây có phải là lựa chọn sáng suốt, khi mà chúng ta đang lựa chọn một phương thức mua hàng có thể khiến hàng chúng ta mua được không những đắt hơn mà ngàng càng lệ thuộc hơn vào người bán?

Nói thêm là, các nhà xuất khẩu chuyên nghiệp luôn có khả năng bán hàng với lợi thế cạnh tranh & giá trị gia tăng cao, nhờ vào:

1. Kinh nghiệm vận tải hàng hóa trong lĩnh vực xuất nhập khẩu

2. Đội tàu được trang bị chu đáo, hiện đại, bao gồm cả nhân lực có chuyên môn nhất định trong cả lĩnh vực vận tải, bảo hiểm & quản lý.

3. Thành thục các công tác quản trị & ứng phó rủi ro cao, liên kết chặt chẽ với các cơ quan quản lý ngành & mạng lưới vận tải biển trong nước & khu vực.

Với lợi thế này & việc bán hàng cho các nước bạn với các điều kiện Incoterms có lợi, hỏi sao nền kinh tế ngoại thương của họ không lớn mạnh, guồng máy phá triển kinh tế của họ không được gia tốc hiệu quả?

Tại Việt nam, chĩ có 1 số ít công ty lớn, có tiềm lực tài chính lẫn nhân lực làm hàng xuất nhập khẩu mới đủ sức thực hiện việc mua bán hàng hóa như một nhà buôn chuyên nghiệp. Các doanh nghiệp vừa & nhỏ còn gặp khó khăn về vốn & phát triển nhân lực cũng như cạnh tranh về sản phẩm.

Như vậy, không phải các nhà xuất khẩu Việt Nam không thể xuất theo giá CIF nói ring6 hay các điều kiện Incoterms có lợi khác nói chung, mà là các điều kiện để chúng ta tiến hành còn chưa cho phép ngàng càng có nhiều & nhiều hơn nữa các công ty dám mạnh dạn đàm phá & ký hợp động xuất khẩu theo hướng trên. Hơn nữa việc ký hợp đồng theo điều kiện Incoterms nào (CIF hay FOB) còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố trên bàn đàm phán, như: Tình hình thị trường hàng hóa, tình hình giá cả, khả năng thuê phương tiện vận tải & ký hợp đồng bảo hiểm của bên mua hoặc bên bán, chính sách phát triển kinh tế ngoại thương của Nhà nước,….

XUẤT KHẨU THEO GIÁ CIF & NHỮNG LỢI ÍCH

Chúng ta không thể chối bỏ một sự thất là bán hàng theo giá CIF đem lại nguồn lợi lớn, bao gồm giá bán cao, chủ động trong việc luân chuyển, càng chủ động hơn trên bàn đàm phán, xây dựng được uy tín & quan hệ lâu bền với khách hàng…

Về giá cả:

Liên quan trực tiếp đến lợi nhuận, khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp. Không nên hiểu bán hàng theo điều kiện CIF góp phần nâng giá bán lên mà là nâng giá trị gia tăng của hàng hóa lên.

Khi thuyết phục khách hàng ký hợp đồng mua-bán theo giá CIF, người bán có lợi thế trong việc thuyết phục người mua chấp nhận mua hàng tại vùng giá cao mong muốn. Ở giá FOB, vùng giá bán có thể dừng lại ở mức đạt lợi nhuận tối thiểu, nhưng khi ký hợp đồng theo giá CIF, ngoài việc tính thêm cước vận tải & bảo hiểm, một số chi phí khác, giá trị của hợp đồng có thể được xác lập ở những vững giá cao hơn, tùy thuộc vào giá trị các dịch vụ mà người bán cung cấp, & chứng minh cho người mua. Vâng, thuê & ký hợp đồng vận tải, mua bảo hiểm ở điều kiện tối thiểu cho hàng, bảo quản hàng hóa trong quá trình vận chuyển, thủ tục xuất khẩu,…được xem như là những dịch vụ vô hình nằm ngoài giá trị thuần của sản phẩm nhưng lại đóng vai trò không thể thiếu trong quá trình định giá sản phẩm.

Để thuyết phục nhà nhập khẩu về quan điểm & chính sách định giá bán, người bán cần chú ý các điểm sau:
1. Mức giá đưa ra phải có tính thuyết phục, rõ ràng.
2. Mức giá đưa ra không phải là mức giá duy nhất (cứng nhắc).
3. Mức giá đó phải nằm trong vùng giá an toàn & được xác lập dựa trên tình hình mua bán thực tế trên thị trường.

Như vậy, khi ký kết hợp đồng theo giá CIF, người bán hàng nên có lợi thế về kinh nghiệm luân chuyển, bảo quản hàng, quản trị & ứng phó rủi ro,…để dành được tính nhiệm của người mua trước, sau đó tiến hành thương thảo dành thế chủ động trong công tác vận tải, mua bảo hiểm.

 

Nếu bên bán không chứng to cho người mua thấy thực lực của mình thì khó thuyết phục được người mua mua hàng theo điều kiện CIF. Thực tế hiện nay là các đội tàu nước ngoài đang mạnh lên & có ưu thế cạnh tranh với các đội tàu nước ta về cả số lượng & chất lượng. Nhà nhập khẩu nước ngoài thừa sức mua hàng & tự vận chuyển hàng về nước họ. Việc ký hợp đồng theo giá CIF là một chuyện, nhưng việc có thuê được hợp đồng vận tải có lợi, có bị ép giá hay không lại là một chuyện.. Có nhiều trường hợp xảy ra khiến cho các chi liên quang phát sinh trng quá trình làm hàng, ảnh hưởng không nhỏ tới lợi nhuận. Trước khi tiến hành đàm phán, các nhà đàm phán xuất khẩu thường liên hệ với các đại lý vận tải trước, sau đó trước khi ký hợp đồng xác nhận lại một lần nữa mức cước phí. Việc chọn đúng hãng tàu có uy tín, có trách nhiệm là một trong những khâu then chốt. Ngoài ra, nhà xuất khẩu cũng không lường trước việc các đại lý vận tải tăng cước liên tục, khiến chi phí xuất khẩu tăng cao, dẫn tới việc đội giá, giảm lợi thế cạnh tranh, tạo ra mức gia không thu hút lần thuyết phục người mua.

Một điều không thể chối cãi là bán hàng giá CIF là kiểu bán hàng trọn gói và đặt lợi ích của người tiêu dùng lên trên hết. Thêm một lý do nữa để mở rộng giá trị thặng dư cho nhà xuất khẩu đó là các chi phí hợp lý phục vụ cho việc bán hàng. Kệ cả các lợi ích vô hình mà người mua nhận được khi mua hàng với giá CIF cũng là một điểm cộng. Thực hiện bán hàng theo giá CIF khuyến khích đội ngũ quản lý làm quen với công tác quản trị chuỗi cung cứng, nâng cao năng lực đàm phán với các đối tác nước ngoài cũng như các đại lý vận tải, bảo hiểm. Năng lực bán hàng xuất khẩu cũng được nâng cao, góp phần tạo nên uy tín cho chính công ty họ. Mạng lưới các mối quan hệ hợp tác cũng được nhân rộng. Cơ hội học tập kinh nghiệm từ các công ty xuất nhập khẩu trong & ngoài nước được mở rộng.

Tác giả Trần Song Ánh